Acquisitie: de meest irritante mensen zijn je grootste uitdaging

door Norbert Netten

Toen hij bij een acquisitiegesprek volkomen werd genegeerd, stond onze insider Norbert Netten voor de keuze: weggaan of toch proberen een gesprek aan te knopen? Hij koos voor het laatste én, dankzij de strategie die hij hanteerde, haalt hij tegenwoordig dertig procent meer opdrachten binnen. Wat is het geheim van zijn benadering?
Dit artikel in het kort:

  • Hoe reageer je wanneer je bij het begin van een acquisitiegesprek wordt genegeerd?
  • Kun je je allergie voor bepaald gedrag overwinnen?
  • Flexibiliteit in stijl is geen toneelspelen, het is jezelf ontwikkelen.

Opdracht voor een training binnenhalen

Ik ben onderweg naar Tweede Exloërmond om een opdracht voor een training binnen te halen. Na een kleine twee uur rijden kom ik in het Drentse dorpje aan. Door een receptioniste word ik een kantoor binnengeleid. Achter de tafel zit een keurige man. Hij kijkt niet naar me op. Zijn blik blijft gericht op de papieren die voor hem liggen. Hij vraagt niet of het druk was op de weg, hij zegt geen goedemorgen, hij zegt helemaal niets. 

Ongemakkelijk

Ik begin me ongemakkelijk te voelen. Met een hand op de rugleuning van een stoel blijf ik voor hem staan. Zal ik gaan zitten? Natuurlijk heb ik er begrip voor wanneer iemand nog even iets moet afmaken. Maar dit complete negeren vind ik erg onplezierig. Daarmee heeft hij mij behoorlijk op de kast. Ik krijg gedachtes als ‘Wat doe ik hier?’ ‘Wie denkt hij wel dat hij is om mij zo te negeren!’ en ‘Waarom ga ik niet gewoon weg?’ En dat zijn nog de meest nette woorden die me invallen. 

Gericht zijn op positioneren, inhoud en contact

Op dat moment denk ik terug aan een cursus die ik kort daarvoor heb gevolgd. In die cursus werd gesteld dat mensen op drie verschillende dingen gericht kunnen zijn, op positioneren, op inhoud en op contact. Mensen die gericht zijn op positioneren, zijn vaak kort van stof. Ze houden van drive, passie. Het zijn vaak niet de meest genuanceerde en doordachte beslissers. Hun slogan is: liever een fout besluit dan geen besluit. 

Gedegen voorstellen

Mensen die gericht zijn op inhoud houden van gedegen voorstellen, van detail, nuance en kwaliteit. Hun credo is: liever geen besluit dan een slecht besluit. Mensen die gericht zijn op contact laten zich vooral leiden door sfeer. Ze zijn sociaal, conflictmijdend, ze willen dat iedereen betrokken is. Hun mantra: een besluit moet door iedereen gedragen worden.


Op ‘inhoud’ een ingang vinden

Door deze cursus realiseer ik me dat ik moet omschakelen. De Drent die tegenover mij zit is allerminst gericht op contact. Om een goed gesprek met hem aan te gaan, moet ik op inhoud een ingang zien te vinden. Ik doe wat ik op de cursus heb geleerd: ik ga achterover in de stoel zitten, geef mijn innerlijke criticus opdracht om zijn mond te houden en focus me op het stellen van goede inhoudelijke vragen. Terwijl ik geduldig wacht, schuift hij wat met zijn papieren en tilt aarzelend een ooglid op.

‘Communiceren is ook een vak’

Mijn opzet slaagt zowaar. Ik vraag heel vriendelijk waarom hij mij naar zijn kantoor heeft laten komen. Nog steeds zonder mij aan te kijken, bromt hij: ‘Communiceren is ook een vak, nietwaar?’ Ik begrijp waar hij heen wil. Juist door zijn stugheid - misschien is het wel schuchterheid - beseft deze ondernemer dat hij en zijn mensen communicatietraining nodig hebben. Er ontstaat een boeiend gesprek over de vraag of je dat wel echt kunt leren, als het niet van nature in je zit. Goede vraag, zeker uit de mond van deze man.  

Dertig procent meer opdrachten

Wat later in het gesprek, op een passend moment, zeg ik: ’U zult waarschijnlijk nooit als tafelheer bij DWDD worden uitgenodigd, maar dat zal vermoedelijk ook niet uw ambitie zijn. Ik kan u en uw medewerkers wel leren om makkelijker te communiceren met mensen die anders in elkaar zitten zodat er meer begrip en minder irritatie ontstaat,’ zeg ik tegen hem. Ik ga naar huis met de opdracht. Door mijn eigen presentatie aan de stijl van deze man aan te passen, wist ik hem te bereiken. En daar is het niet bij gebleven. Tweede Exloërmond is voor mij een keerpunt. Sindsdien is mijn effectiviteit in het binnenhalen van opdrachten met ongeveer dertig procent toegenomen. Ik kom immers veel puur op inhoud gerichte mensen tegen aan wie ik mezelf moet presenteren. Door mijn flexibiliteit te vergroten, weet ik deze mensen goed te bereiken.  

Grootste uitdaging

Speel ik in deze situaties een rol? Ben ik dan niet mezelf? Er is voor mij een verschil tussen een rol spelen en mijn flexibiliteit vergroten. Ik kan rustig zijn en goed luisteren en ik kan heel enthousiast zijn en gedreven presenteren. In beide gevallen ben ik mezelf. Ik durf er mijn hand voor in het vuur te steken dat ook jouw effectiviteit met vijf tot dertig procent kan toenemen. Welk type gedrag is jouw grootste uitdaging?

Norbert Netten

Norbert Netten geeft sinds 1990 training en coaching op het gebied van presenteren, leiderschap en samenwerken. De essentie van zijn werk is professionals te ondersteunen om vanuit authenticiteit krachten te bundelen en samen meer voor elkaar te krijgen. Opdrachtgevers zijn grote organisaties als ING, KPN, KLM en veel mkb-bedrijven.

Volg Norbert Netten op: