De grootste denkfout bij het geven van presentaties

door Norbert Netten

Zelfs wanneer ze in een bescheiden ruimte staan, geven veel ondernemers presentaties alsof ze een afgeladen congreszaal moeten overtuigen. Volumeknop open, armen zwaaiend als propellers. Stop met zenden, betoogt Norbert Netten, vergeet inhoud en argumenten maar maak contact voor een contract. ‘Zorg dat de ander zich door jou begrepen voelt.’
Dit artikel in het kort:

  • Behandel je toehoorders niet als passieve maar als actieve luisteraars.
  • Je verplaatsen in de ander, meedenken en goed contact houden zijn veel belangrijkere vaardigheden dan stug aan de inhoud vast blijven houden.
  • Informatie overdragen is een middel, geen doel. 
  • Maak contact voor een contract.

Contact voor contract

De meeste mensen denken bij ‘presenteren’ aan iemand die voor een groep staat en een verhaal deelt met toehoorders, met passieve luisteraars. Ik niet. Ik denk aan iemand die aan tafel zit met gesprekspartners, met mensen die actief betrokken zijn bij het onderwerp en er dus ook iets van vinden. Je hebt hen nodig om verder te kunnen met een project, of om de opdracht te krijgen. 

Ik noem dat Small Room presentaties. 

Een Small Room presentatie is geen TED Talk

Overal waar gewerkt wordt proberen mensen elkaar mee te krijgen; tijdens vergaderingen, bij een discussie tijdens de lunch, door de telefoon, onderweg in de auto, door een bericht te sturen of door naar het bureau van een collega toe te lopen en een oplossing te bespreken. En overal waar gewerkt wordt, is het frustrerend wanneer dat niet lukt. Dat betekent immers vertraging bij een project, geen opdracht, verkeerde beslissingen en irritatie vanwege de domheid, het machtsmisbruik of de grote ego’s van de mensen met wie je samenwerkt. Maar de grote denkfout begint bij jezelf. 


Informatie overdragen is een middel, geen doel

Zolang je presenteren ziet als ‘informatie overdragen’, stap je in dezelfde valkuil. Je denkt dat je anderen meekrijgt op basis van inhoud en goede argumenten. Zeker, als je dat lukt is dat mooi meegenomen. Maar, wat blijft er van deze methodiek over wanneer je op weerstand stuit? Zijn luisteren, je verplaatsen in de ander, meedenken, onderhandelen en vooral goed contact houden dan niet veel belangrijkere vaardigheden dan stug aan de inhoud vast blijven houden? Daarmee loop je immers het risico dat je gesprekspartners je dominant, drammerig of arrogant gaan vinden. Gelijk hebben is immers niet hetzelfde als gelijk krijgen. Contact voor contract, dat werkt beter. 

Wat betekent contact voor contract? 

Moet je iemand de hele tijd aankijken om contact te maken? Nee, contact is iemand het gevoel geven dat jij de ander echt goed begrijpt, dat de ander zich door jou begrepen voelt. Daar krijg je vaak veel bereidheid voor terug. Als goed contact maken voor jou lastig is, bijvoorbeeld omdat je vaak gelijk wilt hebben of omdat je te gefocust bent op inhoud en je ongemakkelijk voelt bij social talk, google dan eens op ‘rapport (spreek uit: raa-poor) opbouwen’. Je zult een van de meest verfijnde methoden vinden om te leren goed contact te maken. 

Conclusie

Alleen een Large Room presentatie, zoals een TED Talk of een lezing op een congres, is een monoloog met als doel om informatie over te dragen. Bij elke Small Room presentatie gaat het om de vaardigheid om anderen mee te krijgen. Goed contact maken is daarbij een belangrijke voorwaarde.

Norbert Netten

Norbert Netten geeft sinds 1990 training en coaching op het gebied van presenteren, leiderschap en samenwerken. De essentie van zijn werk is professionals te ondersteunen om vanuit authenticiteit krachten te bundelen en samen meer voor elkaar te krijgen. Opdrachtgevers zijn grote organisaties als ING, KPN, KLM en veel mkb-bedrijven.

Volg Norbert Netten op: