Wat is belangrijker bij een presentatie, wát je zegt of hoe je het zegt?

door Norbert Netten

Uit onderzoek blijkt dat we bij presentaties meer letten op het plaatje dan het praatje. Meer op het beeld dan het betoog. Maar, het gekke is dat we ons wanneer we zelf een presentatie moeten geven helemaal fixeren op de inhoud en er nauwelijks op letten of ons haar wel netjes zit. Presentatiecoach Norbert Netten draagt oplossingen aan voor deze hardnekkige dwaling.
Dit artikel in het kort:

  • Toehoorders letten bij presentaties veel meer op hoe iemand eruit ziet en zich gedraagt dan op de inhoud van het verhaal.
  • Desondanks gaan de meeste mensen bij het voorbereiden en geven van presentaties aan dit feit voorbij. 
  • De sleutel voor een succesvolle voorbereiding is om erachter te komen welke stijl de mensen met wie je straks aan tafel zit prettig vinden.

Onderzoek naar huis-aan-huis verkoop

In de tachtiger jaren werd een enquête gehouden over de vraag waarom mensen tegen wil en dank iets kopen van een colporteur. Je weet wel, zo’n opdringerige verkoper die rond etenstijd ongevraagd aanbelt met een niet-te-missen aanbieding. Dat onderzoek is bruikbaar wanneer we meer over communiceren en presenteren willen weten; ook dan wil je immers vaak iets ‘verkopen’ aan anderen. ‘Overtuigen’ noemen we dat in die situaties. In plaats van aan de deur, sta je bij iemand aan het bureau of zit je met elkaar aan tafel. 

Wat je zegt, hoe je overkomt of hoe je klinkt?

De deelnemers aan de enquête konden honderd procent verdelen tussen wat de verkoper zegt (inhoud), hoe hij eruitziet en zich gedraagt (visueel) en hoe hij klinkt (stem, auditief). De uitslag was als volgt: acht procent liet zich overtuigen door de inhoud, 55 procent door hoe hij eruitzag en 37 procent zwichtte voor de stem van de verkoper. Al jarenlang herhaal ik dit onderzoekje bij gelegenheid. Het opvallende is dat bijna iedereen een antwoord geeft dat in de buurt ligt van de uitslag van het onderzoek uit de jaren tachtig. Dat betekent dat algemeen wordt onderkend dat de inhoud belangrijk is, maar dat het de persoon is die maakt hoe de inhoud overkomt. 

Waar besteed je de meeste voorbereidingstijd aan? 

Ik houd vaak ook nog een tweede enquête. Ik vraag mensen om honderd procent van de tijd die ze besteden aan de voorbereiding van een acquisitiegesprek te verdelen tussen:

1. Wat ze gaan vertellen (inhoud); 


2. Hoe ze eruitzien en hoe ze zich gaan gedragen (visueel);

3. Hoe ze gaan klinken (stem, auditief). 

Wat blijkt? Bijna iedereen besteed honderd procent van de voorbereiding aan het maken van de presentatie en minder dan één procent aan de vraag ‘wat trek ik aan en zit mijn haar wel goed?’ Met andere woorden: zonder het te beseffen handelen ze volstrekt in tegenspraak met de antwoorden die bij de eerste enquête gegeven hebben! 

Afstemmen op de cultuur van de ander

Wanneer je gaat samenwerken met mensen uit het buitenland, is het voor veel ondernemers vanzelfsprekend dat ze zich verdiepen in de cultuur van het betreffende land. Wat vaak wordt vergeten is dat er ook in Nederland enorme cultuurverschillen zijn. Per regio, maar ook per organisatie en zelfs per individu, bijvoorbeeld als het gaat om introvert en extravert. En, ook in ons land geldt dat mensen het doorgaans erg prettig vinden om met jou in contact te komen en samen te werken als jouw stijl door hen als aangenaam wordt ervaren. Dat is natuurlijk extra belangrijk als je de opdracht nog moet binnenhalen, wanneer je dus in feite nog aan de deur staat om iets te verkopen. 

Samenvatting

Samengevat: ‘hoe’ je het zegt is in veel situaties belangrijker dan wat je zegt. De meeste mensen weten niet goed hoe ze zichzelf het best kunnen voorbereiden op een acquisitie of presentatie. Daarom besteden ze alle tijd aan de inhoud. De sleutel voor een succesvolle voorbereiding is om erachter te komen welke stijl de mensen met wie je straks aan tafel zit prettig vinden. 

Norbert Netten

Norbert Netten geeft sinds 1990 training en coaching op het gebied van presenteren, leiderschap en samenwerken. De essentie van zijn werk is professionals te ondersteunen om vanuit authenticiteit krachten te bundelen en samen meer voor elkaar te krijgen. Opdrachtgevers zijn grote organisaties als ING, KPN, KLM en veel mkb-bedrijven.

Volg Norbert Netten op: